感性做人.理性做事 3．要细心地关注他人的意图（2/5）

    纽约的巴诺博士和他的兄弟最初只有不到4000美元的资本，但经过一番拼搏之后，他终于成了地产巨商。他成功的秘密可以说，大部分都要归功于他不厌其烦地听取人们对于厅堂、门窗及房屋朝向等等琐碎问题的意见，正是在这些意见的启发之下，他对旧式套间狭长的客厅和黯淡的起居室进行改造，设计并构建了一座美观、实用的现代公寓。现代公寓不仅设备先进齐全，而且居住起来十分舒服方便。他终于建成一所打破一切华丽与昂贵记录的大公寓，就是纽约著名的派克路270号的那座房子。巴诺自然也从该项目中收益颇多。

    从那一次冒险开始，巴诺博士就想出了一个策略：他自己去租住自己的公寓，以便由此了解顾客们的真正需要。他也像华纳一样，首先去研究顾客的需要。这样，他就能够处处赶在他的顾客前头——在他们感觉到有什么需要之前，他就已经把方便提供给他们了。

    有了这份细心，有了这种对他人意图的倾心关注，怎么可能不被顾客所接受呢？

    当爱德华·伊文思在36岁那年完全失败了之后，他不仅倾家荡产，还负了万美元的债务。但随后他却很快去找了一个推销员的职业，每天只拿几美元的薪水。后来在几个月之内，他就奠定了一个6000万美元的汽车工业的营业基础，很快地变成了一个名副其实的大资本家。当时，他所负责销售的货物是一种运载汽车用的木板。在做了一段时间的推销员之后，他积攒了一些资金。

    不久，他决定以他的这些资金做本钱创业，于是便去研究别人究竟需要些什么。

    他高兴地发现：汽车制造商似乎真的需要这种木板，但是他们关于运载汽车的整个问题究竟是怎样解决的？他们究竟需要些什么尚未发明出来的更实用的东西呢？

    于是伊文思去租赁了几辆卡车，买了几部旧汽车和一些运载设备所需零件的样品，还有各种不同的木材样品，然后他借来了许多器械。以后的好几个星期里，他整日忙个不停，装了又拆，拆了又装，开着破旧的汽车一遍又一遍地做实验，在路上压出了数不清的胎迹，甚至一再发生撞车事故。

    最后，试验终于成功了。他不但发明了一种较好的木板，而且发明了一种使汽车能更安全、更廉价、更快捷地装载重物的方法。